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Der digitale Point of Sale – Ort der Entscheidung

Das Ziel des Handels ist es, den Absatz zu erhöhen. Um dies zu erreichen muss das moderne Handelsunternehmen von heute den Kunden mit den passenden Inhalten zum richtigen Zeitpunkt, am richtigen Kanal ansprechen. Das war schon immer so und wird sich nie ändern, egal wie die Vertriebsstrategien aktuell heißen mögen. Die Entwicklung im Einzelhandel war und wird auch in Zukunft immer von Veränderungen und Innovationen geprägt sein. Waren es früher die Kundenkarten oder der Wegfall der Preisbindung, so ist es heute das Internet und die Digitalisierung. Laut Marktforschungsinstitut Forrester wird der Einfluss von Technologien beim Einkauf bis 2016 auf 44% steigen.

Viele Handelsunternehmen sind seit langem auf Grund der wachsenden Marktanteile des E-Commerce verunsichert. Während sich viele Unternehmen vor der Digitalisierung immer noch verschließen, haben andere die Chancen bereits erkannt und genutzt, um höhere Handelsumsätze zu erzielen. Der Handel muss sich bewusst sein, dass Geschäfte heutzutage online wie offline gemacht werden. Der Kunde bedient sich zunehmend verschiedener Kanäle, um seinen Konsum zu befriedigen. Emotionale Einkaufserlebnisse sind der wesentliche Schüssel in das Herz und in die Geldbörse des Kunden. Eine angenehme Atmosphäre, eine fesselnde Inszenierung von Produkten und ein spannendes Storytelling werden immer mehr zum Wettbewerbsvorteil. Betritt der Kunde ein Geschäft überzeugt ihn vielleicht die ansprechende Warenpräsentation, die passende Musik oder ein betörender Duft. Wenn die Sinne angesprochen werden, macht das Konsumieren eben besonders Spaß. Ein kompetenter Verkaufsberater ist mitunter der entscheidendste Faktor, um den Absatz eines Produktes entscheidend zu fördern. Ein Ladenlokal des stationären Handels kann aber auch schnell alleine zu einem Showroom werden, in dem Produkte nur begutachtet werden. Die Preisrecherche und der eigentliche Kauf erfolgen dann online. Laut Konsumentenstudie 2015 von KPMG wird 2020 jeder Konsument fast ein Viertel seiner Einkäufe online tätigen.

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Konsumentenstudie 2015 von KPMG

 

Ich sehe daher enormes Wachstumspotenzial für den Einzelhandel und hoffe, dass der digitale Point of Sale im Ladengeschäft, als der neue Weg ins Herzen der Kunden wahrgenommen wird. Lokale Einzelhändler und große Retailer können so in Zukunft neue Kundenzielgruppen für sich gewinnen und so ihre Handelsumsätze deutlich steigern.
Im Netz gelten andere Gesetzmäßigkeiten. Wer einen Online-Shop betreibt, muss darauf achten, dass dieser benutzerfreundlich ist. Der Internet-User klickt mit Begeisterung von einem Produkt zum anderen. Doch wie erreicht man es, dass der potenzielle Kunde im Shop bleibt und nicht gleich abspringt? Der Konsument muss sich leicht zum gewünschten Produkt navigieren können und einen schnellen Zugriff auf alle notwendigen Informationen haben. Es geht darum, nicht nur Produkte zu verkaufen, sondern dem Interessenten nützliche Informationen zum Produkt und einen echten Mehrwert zu bieten. Darüber hinaus sollte der eigentliche Bestellvorgang unkompliziert gestaltet werden, andernfalls droht der Abbruch des Kaufs.

Das Einkaufserlebnis auf allen Kanälen

Shopping wird nicht nur dann zum Erlebnis, wenn der Barcode des Produktes an der Kasse piept und das neue Stück in der Einkaufstasche verschwindet. Es kommt immer auf den individuellen Konsumenten an. So mancher liebt es, das Sortiment direkt im Geschäft zu begutachten und den favorisierten Artikel mit allen Sinnen zu erfassen. Frauen werden aus meiner Sicht nie aufhören offline zu shoppen. Wenn der Einkauf erfolgreich war dann wird sich die Konsumentin auch in Zukunft vorab im Netz über Neuigkeiten und Angebote, Modetrends erkundigen. War der Einkauf nicht erfolgreich so wird die Kundin aus meiner Erfahrung auch weiterhin im Netz nach Alternativen Ausschau halten und bei Fashion-Einkäufen gerne viel Zeit in die Produktrecherche investieren.

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Bsp. Fashion-Shop: Hosenfinder

 

Was wäre wenn…

Eine digitale Anzeigetafel spricht die Kunden bereits am Eingang an und informiert sie über die neusten Angebote. Interaktive Systeme fordern den Kunden zur Produktbewertung auf und informieren dann parallel ausgehend von seinem Suchverhalten, über weitere Angebote.

Der Einkauf soll offline wie online ein inspirierendes Gefühl vermitteln und Spaß machen. Es sind nicht nur unschlagbare Preise, die im Netz die Kunden locken, sondern auch die Themenwelten rundherum. Der Content darf kreativ sein. Schaffen Sie Inhalte, die nicht nur über das Produkt aufklären, sondern auch interessant sind. Zeigen Sie auf sozialen Netzwerken, welcher Promi gerade Trends mit ihren Produkten setzt oder verweisen Sie auf aktuelle Gewinnspiele und Angebotsaktionen. Egal ob der Konsument online oder offline einkaufen geht, es ist wichtig, dass er bei jeder Kaufentscheidung von einem Verkaufsberater an seiner Seite schnell verstanden und gezielt durch das Sortiment geführt wird. Digitale Einkaufsregale im Supermarkt könnten so in Augenhöhe des Kunden über Herkunft des Produktes, über Allergene informieren. Besonders kritische Konsumenten könnten so den Biohof des angebotenen Rindssteaks direkt im Ladengeschäft virtuell erkunden. Das funktioniert nicht nur im stationären Einzelhandel, sondern auch im Online-Shop. Guided Shopping kann dem virtuellen Einkaufen einen ganz persönlichen Touch geben. So gibt es zum Beispiel einen Call to Call-Button, der einen virtuellen Einkaufsberater erscheinen lässt. Wer beim Einkaufen also nicht gerne auf sich alleine gestellt ist, findet auf diese Weise eine virtuelle Unterstützung. Das Credo des Handels ist es also, Einkaufen zu einem Erlebnis zu machen – offline wie online.

Die passende Vertriebs-Strategie

Denken Sie daher vorausschauend und begeistern Sie Ihre Kunden mit einer durchdachten Mehrkanal-Strategie, die alle Sinne anspricht. Für einen erfolgreichen Omnichannel-Handel sind jedoch nicht nur innovative Technologien, sondern auch eine ganzheitliche Betrachtungsweise erforderlich. Es geht darum, alle Kanäle, die ihre Kunden nutzen, zu kennen und zu steuern.

Vernetzen Sie E-Commerce mit traditionellen Handel und ergänzen Sie diese beiden Vertriebswege zum Beispiel um Mobile Apps und eigene Channels auf sozialen Netzwerken. Vergessen Sie dabei aber nicht die gute alte Printwerbung. Anzeigen und Kataloge haben immer noch einen wichtigen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Die Studienergebnisse des ECC Handel am IFH Köln zeigen, dass bei knapp 17 Prozent der Käufe in Online-Shops eine Informationssuche im Katalog den Impuls zur Wahl des Anbieters geliefert hat. Es ist wichtig, das große Ganze im Auge zu behalten und Bewährtes und Innovatives sinnvoll miteinander zu kombinieren. Genauso wichtig ist es, auf allen Vertriebskanälen einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Vernetzen Sie auch die Logistik der Online- und Offline-Welt. Ermöglichen Sie Ihrem Kunden, die Ware online zu bestellen und offline in der Filiale abzuholen.

Abb.3-Schachfiguren

Die passende Vertriebs-Strategie

 

Andersherum muss es ebenso funktionieren. Die Kunden suchen sich das Produkt im Geschäft aus und lassen es in die eigenen vier Wände liefern. Flexible Lieferoptionen sind das A und O. Dazu gehört auch das Tracking des erworbenen Produktes. Der Kunde wünscht sich umfassende Informationen über die Kaufhistorie und honoriert eine personalisierte Ansprache in Verbindung mit individualisierten Angeboten. Die Verlinkung zu anderen Websites darf ebenfalls nicht fehlen. Auf Bewertungsportalen findet der Käufer Verbrauchertipps und auf Online-Marktplätzen kann er Produkte zum Wiederverkauf anbieten.

Das Ladenlokal wird im Omnichannel-Handel zu einer wichtigen Schnittstelle, an der die Online- und Offline-Aktivitäten des Händlers aufeinandertreffen. Die digitale Technik ist längst am Point of Sale angekommen. Bieten Sie der Kundschaft kostenfreies WLAN an. Ermöglichen Sie dem Kunden zu prüfen, ob das gewünschte Produkt auch online verfügbar ist und es sofort zu bestellen. Die Kunden nutzen ihre Smartphones und gelangen über eine App und einen Code direkt an Informationen über das Produkt. Ebenso gibt es Umkleidekabinen, die Bilder der erfolgreichen Anprobe direkt an die sozialen Netzwerke übermitteln und die facebook oder instagram community nach der Meinung fragen. Digitale Produktkataloge erleichtern den Kunden die Recherche vor Ort. Die multimediale Darstellung am Point of Sale macht das Einkaufen zu einem Fest der Sinne. Auch Tablets und Terminals, die das Verkaufspersonal unterstützen, gehören mittlerweile in jedes moderne Geschäft. Der digitale Point of Sale ist also das Sahnehäubchen erfolgreicher Omnichannel-Aktivitäten.

Kunden ist es egal, wo sie einkaufen – das Kauferlebnis zählt.

 

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